¿Cómo hacer un Marketplace B2B exitoso?

 

¿Cómo hacer un Marketplace B2B exitoso? Es un cuestionamiento muy común en nuestras estrategias ecommerce…¿es posible que mi negocio se convierta en un marketplace? ¿mis usuarios aceptarían esta propuesta? ¿es competitivo adaptarme a este modelo de negocio?.

 

Como saben el ecommerce lleva más de 20 años evolucionando, y casi desde el comienzo se vió que su principal limitación era que, aunque podía atacar a un conjunto casi infinito de demanda (compradores en todo el mundo), su oferta estaba limitada por las reglas de comercio físico (comprar, almacenar, vender).

 

Visionarios como Jeff Bezos o Jack Ma lo vieron en seguida y comenzaron a trabajar en superar estas limitaciones; para ello comenzaron a aceptar a otros vendedores y a desplegar dinámicas de marketplace en sus proyectos de venta online (Amazon y Alibaba respectivamente).

 

Empezaron por lo más sencillo, pero tras 20 años de evolución, sus marketplaces dominan el ecommerce mundial, sin prácticamente competidores, es por esto que hoy queremos hablarles de algunas dinámicas presentes en marketplaces, sobre las que tal vez no han pensado en tanto detalle, pero que les pueden dar herramientas para diferenciarse de la competencia y finalmente responder esa gran incógnita de ¿Cómo hacer un Marketplace B2B exitoso?.

 

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Validación de proveedores en Marketplace B2B

 

Una de las misiones de un marketplace es el establecimiento de relaciones de confianza entre terceros que no se conocen, concretamente, al comprar en un marketplace asumimos que «todo va a salir bien» y que existen los mecanismos para que comprando a un proveedor desconocido, pequeño y/o lejano, no haya problemas con el pedido.

 

La oportunidad de diferenciarse está en hacer este proceso más robusto y visible. Pensando en entornos B2B por ejemplo, donde nos jugamos mucho en cada compra, una plataforma ecommerce que nos garantizase que valida uno por uno a los proveedores y les hace controles de calidad frecuentes, ganaría muchos puntos de cara a los compradores profesionales.

 

Pero además, esto se podría traducir en ahorros, ya que el comprador podría desprenderse de algunos procesos de control de calidad propios (que le cuestan dinero) y depender de los que le garantiza el marketplace (que serán más eficientes en costes). 

 

Catálogo

 

Uno de los dolores de cabeza más importantes en la compra de productos en catálogos complejos es la capacidad de encontrar los productos deseados; sin error y sin grandes esfuerzos por parte de las personas implicadas.

 

El tiempo es escaso y la conveniencia manda; cada vez más.

 

Una plataforma que facilite la búsqueda de productos en catálogos amplios, ganará mucha tracción y mucha fidelidad en sus compradores, pudiendo escapar de la necesidad (letal) de tener siempre el mejor precio.

 

 

Matchmaking

Una función crítica de los marketplaces es ayudar al comprador a encontrar la oferta que más le conviene de entre las que ofrecen los vendedores. Aunque esto también tiene la lectura opuesta: ofrecer a los vendedores la posibilidad de encontrar a los mejores compradores.

 

En cualquier caso, esta dinámica de marketplace es vital. Y se puede enfocar de varias maneras.

 

Amazon por ejemplo, intenta hacer invisible este proceso de matchmaking, asignando automáticamente la BuyBox a la mejor combinación de precio, valoraciones, rendimiento y disponibilidad de entre los sellers que ofrecen el producto que vamos a comprar.

 

Pero este no es el único enfoque; para diferenciarnos, podemos explorar otras estrategias de matchmaking en nuestra plataforma. Por ejemplo, dar importancia a las relaciones preexistentes entre proveedores y compradores, sobre todo en negocios donde la confianza lo es todo….de este modo la plataforma mostrará siempre primero el stock y precio de los proveedores de confianza, antes de «dejar» que el comprador se arriesgue con un proveedor desconocido. Interesante apuesta ¿verdad?

 

 

 

Facilidad de pago

Si quieres responder a la pregunta ¿Cómo hacer un Marketplace B2B exitoso? No hay nada que fidelice más… que dar facilidades de pago. 

 

Una dinámica que se puede emplear en plataformas de tipo B2B es la de dar facilidades de pago a los compradores, a la vez que se paga al momento a los vendedores. A los compradores, que pasen unos ciertos controles de riesgo, se les permitirá pagar a 30 o 60 días, siguiendo los típicos procesos de pago de las empresas de cierto tamaño. Incluso se podrán agregar todas las compras en un único pago. Esto quitará muchas fricciones del proceso administrativo.

 

Por otro lado, a los vendedores se les pagará al contado, según se produzca la venta. Lo cual también generará una enorme fidelidad a este otro lado de la plataforma.

 

✅ En general, pensando en cómo dar valor añadido a los usuarios de las plataformas es como se encuentran estas mecánicas que resultan muy poderosas para diferenciarse y fidelizar.

 

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Almacén y logistica

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Esta es sin duda una de las mecánicas de marketplace más complejas; es una batalla que no recomendamos a todos.

 

La clave está en ofrecer servicios logísticos que faciliten la vida a ambos lados de la plataforma; que dinamicen y mejoren las transacciones; que quiten dolores de cabeza y fricciones a los clientes.

 

Pensemos en la monstruosidad de operaciones de Amazon Fulfillment Services, se necesita mucho para poderse meter en ese mundo, sin embargo, por otra parte, pensemos en lo que la logística de Amazon, el programa FBA, la entrega gratis a miembros Prime y las devoluciones sencillas han ayudado a Amazon a ser hoy lo que es. Facilitando la logística es como mejor se facilita el crecimiento.

 

Sin hacer algo tan ambicioso, una buena negociación con un proveedor logístico y poco más: buen servicio y buen precio para los usuarios de nuestra plataforma, que puedan usar si lo desean.

 

Como mínimo, si vamos a recorrer el camino de ¿Cómo hacer un Marketplace B2B exitoso?, sería importante aislar al comprador de las ineficiencias de tener que enviarle los productos que pide desde diferentes almacenes, diferentes vendedores o en diferentes momentos. Al menos un sistema que nos permita ofercerle el pago de costes de envío únicos (o gratuitos), sería interesante.

 

 

✅ Hemos repasado unas cuantas opciones que pueden evaluar para incorporar en sus proyectos de venta online. Todas ellas les ayudarán a ir escalando posiciones en el grado de madurez de vuestra plataforma para convertirla en un marketplace de éxito. 

 

Para no hacerlo tan extenso hemos dejado fuera del artículo unas cuantas mecánicas de marketplace más, que son relevantes para la situación competitiva actual del ecommerce. Así que no hay más remedio que volver sobre este tema en un par de semanas. Por favor estén atentos; todo lo que tiene que ver con consultoría de venta en marketplaces B2B nos parece prioritario para 2021 😊

 

Hasta la próxima edición.