En los últimos años ha tomado fuerza que la clave y lo más importante de cualquier negocio son los clientes, lo cual es 100% correcto, sin embargo, no podemos olvidarnos de la otra parte fundamental: las ventas (y por eso escribimos sobre estrategia de venta online).

Los dueños de negocios, pymes o emprendimientos constantemente se preguntan ¿Cómo puedo aumentar ventas? ¿Qué estrategias utilizo? ¿Necesito invertir mucho dinero para conseguir ganar más dinero?

Tomando esto en consideración, en esta nota escribimos sobre una estrategia que capaz no la has utilizado pero puede impulsar tu producto/servicio de manera eficaz…nos referimos al Hackeo de Ventas.

• El Hackeo como estrategia de venta online
• Para qué sirve el Hackeo como estrategia de venta online
• Cómo aplicar esta estrategia de venta online?
• Cómo contactamos con los posibles clientes de una estrategia de venta online?

 

El Hackeo como estrategia de venta online

Qué es el hackeo de ventas? Hackear o piratear ventas es una estrategia de venta online que consiste en aplicar técnicas de crecimiento acelerado a la venta directa y a la recolección de usuarios y posibles clientes. Tiene tres bases para su consecución:

• Creatividad
• Rapidez
• Eficacia

A su vez, tiene mucho que ver con el Inbound Marketing, el cual es la orientación de nuestra consultora DORIEFF, la idea es conseguir datos de usuarios ya que sin bases de datos y contactos no es posible realizar ofertas comerciales y sin eso no hay venta posible. 

Por ejemplo, si se parte de una base de datos de usuarios, sabes que de entrada tiene fallas ya sea por estar anticuada o por contener datos erróneos. Normalmente capturar un usuario y llegar de verdad a convertirlo en un cliente es un proceso muy costoso y laborioso. Sin embargo, aplicando el hackeo de ventas obtendremos posibles clientes parametrizados y estructurados con muy poca inversión y con una velocidad de actuación rápida. 

El Hackeo de ventas permite poner un piloto automático en la generación de posibles clientes y desarrollar el aumento y mejoramiento de las estrategias de crecimiento comercial de la empresa.

 

 

 Para qué sirve el Hackeo como estrategia de venta online

El hackeo de ventas comprende un conjunto de métodos, técnicas, trucos y procedimientos que agilizan la productividad y la eficiencia de las ventas permitiendo tanto obtener como atraer más posibles clientes y lógicamente vender más en menos tiempo al haber conseguido usuarios calificados y bien segmentados. Lo primero que tenemos que hacer para aplicar este hackeo es conocer:

• Dónde se puede encontrar a los posibles clientes potenciales, es decir, identificar bien nuestro target.
• Tener claro cómo categorizar y calificar la clientela, en otras palabras, debemos definir el Buyer persona, saber a qué tipo de personas le interesan nuestros productos y servicios.
• Saber si se tienen las herramientas y el personal necesario para realizar el proyecto.

 

Cómo aplicar esta estrategia de venta online?

Para saber como hacer hackeo de ventas debes tener en cuenta los siguientes puntos y fases:

• Segmentación: Hay que reflexionar y analizar con mucho cuidado cuál es nuestro público objetivo y así saber qué tipo de personas puede llegar a ser un cliente potencial.
• ¿Dónde se puede encontrar esos posibles clientes? La ubicación del cliente potencial.
• La forma de recopilar los datos.
• La estrategia para contactarlos.
• Establecer un flujo de calidad e incluir a los clientes con los que ha funcionado el proceso de hackeo de ventas en la base de datos.
• Continuar analizando si todo el proceso de venta es efectivo y correcto.

Con el hackeo de ventas obtienes tres claves que te ayudarán en la obtención de usuarios y en la posterior conversión de estos en clientes:

• Recolección de datos de contacto a través de herramientas online.
• Limpieza, chequeo y comprobación de la lista de contactos.
• Segmentación de los posibles clientes potenciales.

Los datos focos deben ser:

• Nombre y apellidos.
• Dirección de correo o número móvil
• Redes sociales.
• Perfil: Es decir, estudios, empresa en la que trabaja.

Algunas de las maneras de poder obtener estos datos son:

• La opción más sencilla es utilizar una empresa externa, que realice exploración de webs, directorios, LinkedIn, etc.
• Otra forma, mucho más rápida, es utilizando técnicas de web scraping, que no son más que  programas de software que extraen información de sitios web. Está técnica no es la que nos encanta en DORIEFF pero si hemos observado que puede ser efectiva ya que traduce la información que tienes en pantalla en datos, lo transcribe a un documento y con el programa busca automáticamente el dominio de la empresa, y de ahí podrás obtener el resto de información.

Para realizar la técnica de web scraping puedes utilizar herramientas como:

Kimonolabs: Esta herramienta te permite coger datos de una web y convertirlos en API. Es sencilla de usar y tiene un modelo fremium.

Import.io: Es una herramienta muy fácil de usar, sirve para la la extracción de datos, además, es gratuita.

Findthatlead: Es un plugin que se instala en Chrome que encuentra los emails de cualquier persona que tenga un perfil en LinkedIn. Tiene un plan Free y 3 planes adicionales en función de tus necesidades.

Para qué sirve el scraping

El scrapping como estrategia de venta online da información y es aplicada de varias formas:

Agregadores de contenido

Es una de las aplicaciones originarias del scraping; al principio, se usó para aglutinar noticias u ofertas inmobiliarias en un único sitio y, posteriormente, se aplicó a innumerables ámbitos, como la información empresarial, los eventos físicos, las ofertas de empleo, etc.

Reputación online

La masificación de medios como Twitter permitió el análisis de sentimiento hacia las marcas en redes sociales, basado en el Data Science el web scraping puede extender el estudio del sentimiento a plataformas de reviews, foros especializados, blogs, comentarios en productos y noticias, etc. 

Caza de tendencias (cool hunting)

El siguiente paso lógico tras el estudio de la reputación online fue la caza de tendencias. Es decir, usar el scraping no solo para saber qué se piensa de una marca, sino de qué marcas, productos, personas… se va a estar hablando durante los próximos meses, para aprovechar las oportunidades de marketing.

Optimización de precios

El scraping continuo de diferentes competidores permite generar históricos a lo largo del tiempo con las condiciones del pricing, así como conocer en tiempo real quién ofrece los mejores precios. Esto permite ofrecer un precio óptimo de venta, tanto al cliente final como al canal de distribución.

Monitorización de la competencia

El precio no es la única variable competitiva en el entorno digital. Se puede controlar, rastrear y generar alertas para saber cuándo los competidores actualizan sus catálogos de producto o servicio, renuevan su sitio web, escriben sobre un tema concreto, mencionan nuestros productos, “toman prestadas” nuestras fotos…

Optimización ecommerce

El caso de las tiendas online es muy sensible al scraping. Ya se ha mencionado la optimización de precios, pero del mismo modo se pueden usar técnicas de scraping que nos ayuden a elegir qué imagen mostrar como destacada, qué categorización de productos funciona mejor, qué nicho está libre en un mercado concreto, etc.

Google Search Analysis

El scraping de las SERP (resultados de búsqueda) de Google es crucial para conocer el rendimiento digital de un proyecto: saber cómo se posiciona para las keywords adecuadas (como hacen algunas herramientas SEO, aunque tienen sus limitaciones), conocer la cuota de mercado digital en búsquedas, el tipo de contenidos —artículos, vídeos, imágenes…— que deberían potenciarse, etc.

En general, cualquier cosa que necesites consultar en la web y a la que estés dedicando tiempo para hacerlo se puede automatizar. Es más, se puede pensar qué información no estás consultando, pero consultarías si tuvieras todo el tiempo del mundo….ese es el límite.

• Método tradicional: Recolectar datos paso a paso, a través de campañas de publicidad, recursos y posts en blog, Redes Sociales, venta y comerciales al teléfono, utilización de UTMs…

 

 

Cómo contactamos con los posibles clientes de una estrategia de venta online?

Recomendamos realizar mailing personalizado y nunca masivo, para no dar un aspecto demasiado comercial y publicitario al cliente. 

Hay trucos sencillos pero que en nuestra experiencia con nuestros clientes nos han sido muy útiles:

• Colocar que el mensaje se ha enviado desde el móvil para que vean que el mensaje tiene un carácter muy personal y que el cliente siente cercanía. 

• No incluir logos empresariales y sí firmas personales para que parezca que es más un mensaje personal y no tanto corporativo; así el cliente estará más receptivo para continuar con el proceso y podremos incluso recolectar más datos esenciales para nuestra base de datos.

• Y, Sobre todo, que el mensaje tenga un contenido de verdadero valor para el lector del mensaje y que le haga pensar (y aceptar) la propuesta que le ofreces.

Una vez que se envíen los correos, se tiene que hacer un seguimiento, no puedes quedarte esperando. Primero, monitoriza si los posibles clientes abren el correo que les has enviado. Si no lo abren, reenvía el correo con un asunto y un texto diferente.

Aunque tus potenciales clientes abran el email, puede que lo olviden fácilmente. Calcula unos tres días y envía un mensaje de recordatorio. Se trata de insistir con un estilo agradable y nada intrusivo.

Existen diferentes técnicas, métodos o atajos para cada etapa del ciclo de ventas. Si algo tenemos presente en DORIEFF es que lo que funciona muy bien a una empresa, no quiere decir que le funcione a otra, al final hay que probar, medir y analizar repetitivamente hasta dar con la estrategia de venta online acertada.